HPE:s tänkta förvärv av Juniper Networks för 14 miljarder dollar, motsvarande 150 miljarder kronor, har orsakat en del oro bland Junipers kundbas av företag och tjänsteleverantörer, och har potential att skaka om konkurrensdynamiken inom nätverksindustrin.
Eftersom det finns en betydande produktöverlappning mellan Juniper och HPE Arubas portföljer är kunderna med rätta oroliga för att vissa produktlinjer kommer att konsolideras eller elimineras. Det finns också risk för kanalkonflikter. Och när det gäller förvärv av den här storleken oroar sig kunderna för vilka förändringar som kan påverka produktplanen, samt försäljnings- och supportteamen.
När affären väl är i hamn, vilket kanske inte sker förrän 2025, kan nätverkslandskapet komma att förändras på ett antal sätt. Juniper-konkurrenter som Extreme och Arista kommer sannolikt att försöka ta över ett större segment av marknaden för ”Cisco-alternativ”. Och ett kombinerat HPE/Juniper kan generera tillräckligt med eldkraft för att utmana Cisco självt, som har varit det ohotade kraftpaketet inom nätverk i årtionden.
Oro hos kunderna
I skarp kontrast till Broadcoms förvärv av VMware, som utlöste rekommendationer från analytiker om att kunderna skulle söka sig till utgången, rapporterar analytiker att både HPE och Juniper proaktivt arbetar för att dämpa kundernas oro.
– Jag har pratat med Juniper-kunder och det fanns inledningsvis en hel del oro, säger Zeus Kerravala, chefsanalytiker på ZK Research.
– Vilka produkter kommer att överleva? Hur ser portföljen ut efter sammanslagningen? Oron går hela vägen ner till teknikernivå.
Men Kerravala tillägger:
– Jag har imponerats av hur snabbt båda företagen har pratat med kunderna och förklarat att det inte finns några omedelbara planer på att eliminera produkter.
Kerravala säger att han talade direkt med Phil Mottram, executive vice president och general manager för Aruba-divisionen på HPE, och fick försäkran om att kunderna skulle få gott om förvarning om ett beslut fattades om att ta bort en redundant produkt.
– Vanligtvis ger HPE fem års förvarning om produktens livslängd. Det verkar ha dämpat kundernas rädsla, säger Kerravala.
Sian Morgan, analyschef på Dell’Oro Group, säger att viss kundoro är att förvänta.
– Företag och OEM-kanalpartners är oroliga för hur förvärvet kommer att påverka produktportföljerna. På grund av den stora överlappningen inom vissa områden, till exempel trådlöst LAN, förväntas en rationalisering av produkterna. Detta gör kunderna nervösa, eftersom ingen vet vilka produkter som kommer att förbli ”som de är”, vilka som kan komma att förändras – eller ännu värre, vilka som kan komma att försvinna.
– HPE:s ledning har försäkrat att alla funktioner kommer att fortsätta att samexistera, men det är naturligt att företag oroar sig för livslängden hos den hårdvara och programvara som de har integrerat i sina nätverk, tillägger hon.
Var finns överlappningen?
Trots dessa försäkringar ser det inte bra ut för många av Junipers produktlinjer om man tittar närmare på siffrorna. Även om Juniper har funnits i en evighet (sedan 1996) och har positionerat sig som ett alternativ för kunder som inte vill låsa sig vid Cisco, har HPE faktiskt en betydligt högre marknadsandel.
Dell’Oro ger Cisco 43 procent av den totala marknaden för företagsnätverk, medan HPE har en avlägsen andel på 6 procent. Junipers totala marknadsandel är endast 3 procent. En Gartner-rapport målar en liknande bild och sätter Ciscos intäkter för företagsnätverk för 2022 till 24,1 miljarder dollar, med HPE på 3,7 miljarder dollar och Juniper på 2,1 miljarder dollar.
Enligt Dell’Oro Group är HPE tvåa när det gäller marknadsandelar för WLAN, medan Juniper är sjua. HPE är trea inom campus switching, Juniper är femma. HPE är sexa inom enterprise routing, Juniper är tolva. HPE:s SASE-intäkter är nästan fyra gånger större än Junipers.
De enda överlappande områden där Juniper har en högre marknadsandel än HPE är switchar för företagsdatacenter och nätverkssäkerhet, enligt Dell’Oro.
För att ytterligare öka komplexiteten har HPE vissa produkter som Juniper inte har, till exempel privat 5G. Omvänt har Juniper routrar för tjänsteleverantörer och nästa generations brandväggar.
– Det finns en betydande överlappning mellan portföljerna för HPE Aruba-nätverk och Juniper-nätverk, säger Will Townsend, chefsanalytiker på Moor Insights and Strategy.
– Det kommer att krävas en rejäl rationalisering av roadmapen, och utan tvekan kommer vissa lösningar att försvinna.
Forrester-analytikern Andre Kindness påpekar att den sammanslagna enheten kommer att ha flera produktlinjer för trådlösa accesspunkter, samt redundanta operativsystem för routing och switching, samt hanteringsplattformar.
– Även om det inte sker omedelbart kommer produkter att behöva tas bort, förutspår han.
Allt handlar om AI
Så vad är det för kronjuvel som HPE håller på att förvärva? Svaret är enkelt: AI-teknik som Juniper förvärvade när de köpte Mist Systems 2019 och integrerade i hela sin produktportfölj.
Varje offentligt uttalande från HPE:s vd Antonio Neri om Juniper-förvärvet har kretsat kring AI. När affären offentliggjordes i januari sa han: ”Denna transaktion kommer att stärka HPE:s position vid axeln av accelererande makro-AI-trender, utöka vår totala adresserbara marknad och driva ytterligare innovation för kunderna när vi hjälper till att överbrygga AI-native och cloud-native-världarna.”
I ett nyligen genomfört kvartalssamtal med analytiker på Wall Street tillade Neri: ”Kombinationen av våra kompletterande portföljer kommer att ge HPE:s edge-to-cloud-strategi en rejäl skjuts och accelerera hela vår portfölj med AI-aktiverad innovation.”
Kindness säger att Junipers Marvis, dess AI-drivna virtuella nätverksassistent, är den överlägset mest avancerade AI-lösningen på nätverksmarknaden, med en uppskattad tvåårig ledning över konkurrenterna.
Och Townsend påpekar att HPE behöver ytterligare AI-djup för att förbli konkurrenskraftiga.
– Juniper skulle kunna leverera på den fronten.
Det skiftande landskapet
Det kanske inte är en slump att HPE:s Neri gick ut och köpte Juniper precis efter att Cisco gjort sitt stora förvärv av Splunk.
Ciscos vd Chuck Robbins har sagt att Splunk-affären gör det möjligt för Cisco att ”revolutionera hur våra kunder utnyttjar data för att ansluta och skydda varje aspekt av sin organisation, samtidigt som vi hjälper till att driva och säkra AI-revolutionen.”
Neri kontrar med argumentet att en konsoliderad Juniper/HPE-stack, med viktiga delar som HPE:s Slingshot interconnect, kan konkurrera med Cisco över hela linjen.
I och med förvärvet av Juniper blir HPE ett företag som fokuserar på nätverk först, eftersom nätverk utgör 31 procent av de totala intäkterna, vilket gör det till HPE:s största division. Den kommer också att stå för 56 procent av rörelseresultatet, vilket återspeglar de högre marginaler som är förknippade med nätverksutrustning, säger Morgan.
Detta är särskilt relevant eftersom HPE har kämpat för att öka server- och lagringsintäkterna. I sin senaste resultatrapport minskade de totala intäkterna med 14 procent jämfört med föregående år, och företaget utfärdade en vägledning till Wall Street om att intäkterna 2024 skulle variera mellan oförändrade och en ökning med 2 procent.
Naturligtvis sätter Juniper inte heller finansvärlden i brand – den senaste intäktsrapporten visade att kvartalsintäkterna minskade med 6 procent jämfört med föregående år.
Trots Neris bravado är det en stor uppgift att gå head-to-head med Cisco, med tanke på det försprång som Cisco har. Morgan påpekar att även om den kombinerade HPE-Juniper-enheten skulle lyckas behålla alla sina intäkter från företagsnätverk – utan någon kannibalisering – skulle det fortfarande vara mindre än en fjärdedel av Ciscos marknadsandel.
När det gäller den bredare nätverksindustrin säger Kerravala att Arista och Extreme har mest att vinna. Han säger att Arista har positionerat sig som det avancerade alternativet till Cisco och arbetar sig nedåt på marknaden. Extreme har framgångsrikt integrerat sina förvärv av Avaya, Brocade och Aerohive och ”tidpunkten kunde inte vara mer perfekt eftersom deras produkter nu är i utmärkt form för att konkurrera”.
Kindness ser också fördelar för Arista och konstaterar att Arista kommer att differentiera sig med sitt ”tydliga och kortfattade nätverksfokus”.
Om man tittar på det från en annan vinkel så stärker Juniper-förvärvet HPE:s nätverkshistoria eftersom man konkurrerar med Dell om kunder som vill ha en komplett one-stop-shop som inkluderar ASIC, nätverk, datorhårdvara, programvara, AI och tjänster.
– HPE har nu en markant fördel jämfört med sin största konkurrent inom datorer och tjänster, Dell, som har kämpat när det gäller nätverk, säger Morgan.
Townsend tillägger att förvärvet också ger HPE en bättre möjlighet att konkurrera med Dell på marknaderna för tjänsteleverantörer och telekominfrastruktur, särskilt med mobilnätsoperatörer.
Som med alla förvärv av den här storleken handlar allt om genomförande. Om historien är någon indikation har Cisco ett bättre track record än HPE, även om HPE:s senaste Aruba-förvärv var mycket framgångsrikt.
– Den slutliga framgången för förvärvet kommer att mätas genom hur snabbt och skickligt HPE integrerar Juniper, säger Kindness.
– Det finns många rörliga delar i den här transaktionen – bland annat rationalisering av produktkartan, behålla talanger och återskapa kanalpartnerprogram. Men om HPE lyckas kan man avsevärt förbättra sin andel av den adresserbara marknaden för företagsnätverk och samtidigt stärka sin konkurrenskraft inom kommunikationstjänsteleverantörer.
Morgan sammanfattar det på följande sätt:
– Det verkliga testet är om företagen kan utnyttja Junipers AI-funktioner och HPE:s välutvecklade kanaler för att vinna över nya kunder. Om det kombinerade företaget kan göra det kan det med tiden mycket väl bli ett hot mot Cisco – även med Ciscos formidabla försprång.